그로스 마케팅이란?

광고비를 두 배로 늘렸는데 매출은 그만큼 늘지 않았다면, 문제는 광고가 아니라 광고 다음 단계에 있을 가능성이 큽니다. 유입된 사람이 가입하지 않고, 가입한 사람이 다시 오지 않으면 광고비는 새는 바가지에 붓는 물이 됩니다. 그로스 마케팅은 바로 이 "광고 이후"의 구간을 숫자로 쪼개고 실험으로 고치는 방법입니다.

그로스 마케팅이란 무엇인가

그로스 마케팅은 고객이 브랜드를 처음 알게 된 순간부터 다시 구매하고 남에게 추천하는 순간까지, 여정 전체의 전환 지표를 실험으로 개선해 성장을 만드는 방식입니다. 광고로 사람을 데려오는 데서 끝나지 않고, 데려온 사람이 남고, 돈을 쓰고, 또 다른 사람을 데려오게 만드는 데까지 책임집니다.

이 개념은 2010년 션 엘리스(Sean Ellis)가 블로그 글 "Find a Growth Hacker for Your Startup"에서 '그로스 해커'라는 말을 쓰면서 퍼졌습니다. 그는 그로스 해커를 성장을 유일한 기준으로 삼고, 모든 활동을 성장에 미치는 영향으로 평가하는 사람으로 정의했습니다. 엘리스는 드롭박스, 이벤트브라이트, 로그미인 등의 초기 성장을 맡았던 마케터입니다.

그로스 마케팅은 채널이 아니라 일하는 방식입니다.

그로스 해킹과 같은 말인가

뿌리는 같지만 쓰임이 조금 다릅니다. 그로스 해킹은 초기 스타트업이 적은 비용으로 빠르게 사용자를 늘리던 기발한 전술을 가리키는 경우가 많습니다. 그로스 마케팅은 그 사고방식을 조직 안에서 매주 반복되는 운영 체계로 정착시킨 것에 가깝습니다.

퍼포먼스 마케팅과 무엇이 다른가

퍼포먼스 마케팅은 그로스 마케팅 안에 들어가는 한 부분입니다. 퍼포먼스 마케팅이 "고객을 얼마에 데려왔나"를 묻는다면, 그로스 마케팅은 "데려온 고객이 얼마를 남겼나"를 묻습니다. 그래서 같은 광고 성과를 보고도 다음 행동이 달라집니다.

예를 들어 ROAS가 떨어졌을 때 퍼포먼스 마케팅은 소재와 타기팅을 먼저 바꿉니다. 그로스 마케팅은 같은 시점에 가입 후 7일 안에 이탈하는 비율부터 확인합니다. 광고가 아니라 첫 경험이 문제라면, 광고를 아무리 고쳐도 숫자는 돌아오지 않기 때문입니다.

그로스 마케팅은 어떤 순서로 돌아가나

그로스 마케팅은 두 가지 틀로 돌아갑니다. 무엇을 볼지는 AARRR 퍼널로 정하고, 어떻게 고칠지는 가설–실험–학습 사이클로 정합니다. 퍼널에서 가장 크게 새는 한 구간을 찾아, 그 구간만 실험으로 고치는 것을 매주 반복하는 구조입니다.

AARRR 퍼널: 어디가 새는지 본다

AARRR은 투자자 데이브 매클루어(Dave McClure)가 2007년 발표한 "Startup Metrics for Pirates"에서 나온 틀입니다. 고객 여정을 다섯 단계로 나누고, 단계마다 하나의 질문과 지표를 붙입니다.

순서는 위에서 아래지만, 고치는 순서는 보통 반대입니다. 유지율이 낮은 상태에서 획득을 늘리면 새는 양동이에 물만 더 붓게 됩니다. 활성화와 유지부터 확인하고, 그다음에 획득 예산을 늘리는 편이 안전합니다.

실험 사이클: 한 번에 하나씩 고친다

ICE 점수와 주간 실험 주기는 션 엘리스와 모건 브라운이 2017년 책 『Hacking Growth』에서 정리한 방식입니다. 핵심은 실험의 성공률이 아니라 속도입니다. 실패한 실험도 "이 구간의 문제는 이게 아니다"라는 학습을 남깁니다.

실제로 성과를 낸 사례는 무엇인가

가장 많이 인용되는 사례는 드롭박스의 추천 프로그램입니다. 광고로는 채산이 맞지 않자, 친구를 초대하면 초대한 사람과 받은 사람 모두에게 무료 저장 공간을 주는 구조로 바꿨습니다. 그 결과 15개월 만에 가입자가 10만 명에서 400만 명으로 늘었고, 하루 가입자의 35%가 추천을 통해 들어왔습니다.

광고부터 해봤지만 실패했다

드롭박스도 처음에는 기술 콘퍼런스 발표, 검색 광고, PR 대행사 같은 정석을 먼저 밟았습니다. 그런데 검색 광고의 고객 획득 비용이 233~388달러로, 99달러짜리 상품을 팔기에는 맞지 않았습니다. 제휴 마케팅과 디스플레이 광고도 성과가 나지 않았습니다.

보상을 제품 가치에 묶었다

이 사례의 핵심은 현금이 아니라 저장 공간을 줬다는 점입니다. 보상 자체가 제품을 더 쓰게 만들고, 폴더 공유라는 원래 사용 방식이 초대를 자연스럽게 만들었습니다. AARRR로 보면 추천(Referral) 단계를 고쳐 획득(Acquisition) 비용을 낮춘 구조입니다.

CREATIP이 직접 확인한 사례

크리에이팁은 종합 가구 전문 회사 퍼시스의 통합 마케팅 커뮤니케이션을 진행하며, 브랜딩을 통해 매출 성장에 기여해 나가고 있습니다.

데스커에서는 퍼포먼스 마케팅을 맡아, 광고 소재와 타기팅을 여러 갈래로 테스트한 뒤 브랜드에 맞는 조합으로 광고를 운영했습니다. 그 결과 전년 대비 전환율과 클릭률, 광고 수익률이 함께 개선되며 매출 볼륨 확대에 기여했습니다.

일룸에서는 SNS 기반 영상 캠페인과 콘텐츠를 운영하며 브랜드 이미지를 개선하고, 콘텐츠로 고객과의 관계를 쌓는 작업을 이어가고 있습니다. 하나는 실험으로 전환을 끌어올리고, 다른 하나는 콘텐츠로 다시 찾아올 이유를 만드는 방식입니다.

우리 팀은 무엇부터 시작해야 하나

새 도구나 조직 개편보다, 지금 가진 데이터로 퍼널 숫자부터 채우는 것이 첫 단계입니다. 다섯 단계 중 어디가 가장 크게 새는지 모르면, 어떤 실험도 우선순위를 정할 수 없습니다. 첫 달의 목표는 성과가 아니라 "실험 하나를 끝까지 돌려보는 것"으로 잡는 편이 현실적입니다.

가장 크게 새는 한 곳만, 한 번에 하나씩.